Mercadeo de productos + mercadeo de clientes = más ventas y diferencia total con la competencia

La recesión que atravesamos puede ser vista como una plaga más o como una gran oportunidad en los negocios. Lo que les traemos es una versión sobre la mejor forma de acometer las dificultades. Es claro que casi en todas las empresas la fórmula es rebajar precios, hacer promociones, invertir más en publicidad y buscar que ella permita hacer ver a los clientes la cercanía de su oferta con las necesidades del cliente. Las vitrinas de los almacenes están llenas de 30%, 40%, 50%, pague uno y lleve dos, sale, oferta, promoción, etc. Pero además, se notan grandes esfuerzos por buscar diferencias con la competencia a través de proveedores más baratos, apertura de zonas nuevas de ventas, evaluación de nuevos vendedores que traigan clientes de la competencia. Las Divisiones de Ventas y Mercadeo hacen esfuerzos muy grandes por cumplir sus presupuestos, los controles sobre la fuerza de ventas se hacen más intensos, concursos, premios, planes de incentivos, convenciones y reuniones con especialistas en motivación están a la orden del día.

Todo lo anterior dibuja el ambiente comercial en las empresas de hoy y de siempre. Eso todo está bien y no se debe modificar por lo menos en cuanto a su concepción. Las áreas comerciales son frenéticas, viven el día a día con una intensidad admirable, los días finales del mes están plagados de decisiones urgentes, permisos y autorizaciones de última hora y entregas imprevistas que hacen temblar a las áreas de logística, almacenamiento, bodega o despacho de producto terminado.

Un nuevo concepto se debe agregar al anterior: más calmado, más planeado, menos frenético, lleno de estrategias para desarrollar en los meses siguientes; pero igualmente, creativo, audaz, generador de ingresos y utilidades, minucioso en su planeación y estricto en el cumplimiento de los detalles, con una obligación clara y determinante en el futuro de la empresa: la administración de los clientes.

Se trata de garantizar que todas las actividades descritas arriba por los vendedores, todas las acciones de mercadeo en cuanto a campañas, ofertas, planes, descuentos; tengan una máxima eficiencia en cuanto a su recepción y aceptación por parte de los clientes. Escuchen bien, LOS CLIENTES DE LA EMPRESA, no del vendedor. Se trata de garantizar que el cliente se sienta importante por su historia y no por su situación de hoy; reconocido no solo por el vendedor, sino sobre todo, por toda la empresa; garantizar que cada momento de verdad este debidamente planeado para generar experiencias inolvidables y sorprendentes a los clientes de tal manera que sea cada vez más leal; mantener actualizada la base de clientes para permitir que las campañas que emprenda Mercadeo sean certeras y ajustadas a la situación del cliente; aprovechar todos los contactos con los clientes para generar opciones de negocios y potenciarlos; generar información valiosa permanente sobre las expectativas de los clientes, la recepción positiva o negativa sobre las campañas, ofertas y productos o servicios ofrecidos de manera especial por la empresa; evaluar micro-segmentos de clientes que por diferentes variables se asemejen para diseñar estrategias diferenciadas de servicio que les convierta en inolvidable cada contacto con la empresa; administrar adecuadamente la atención telefónica de tal manera que los agentes sientan que aunque puedan estar contratados por un tercero, administran el cliente de la empresa y por ello pertenecen en sentimiento y seguimientos en su comportamiento, a ella.

El mercadeo de clientes es una actividad estratégica que requiere un responsable que sea líder, creativo, audaz, proactivo, excelente miembro de un equipo de trabajo, organizado, con alto criterio comercial y una vocación de servicio manifiesta en cada acto, además, tiene que ser una persona amiga de conversar sin obstáculos con sus clientes para detectar las fallas que se presentan en los procedimientos o en los funcionarios de cara al cliente.

Para implementar esta estrategia de mercadeo de clientes con garantía de éxito, contacte un Consultor especializado.

Cordial Saludo,

Luis Fernando Botero Carrasquilla
Consultor en Marketing de Clientes