Tome una decisión estratégica en este 2011

Diga no a las rebajas de precios indiscriminadas y cambie su estrategia por una que le permita ser más asertivo, específico con quienes las recibirán y le garanticen satisfacción plena con ellas y así le garanticen su fidelidad hacia el futuro. Las rebajas de precios son una buena estrategia pero deben obedecer a una estrategia mucho más profunda que la de simplemente conseguir rotar inventarios obsoletos o resolver un problema de flujo de fondos y necesidades de efectivo en el corto plazo.

Los descuentos, ofertas, rebajas y promociones pueden resultar una actividad que, antes de afectar la última cifra del estado de Pérdidas y Ganancias, le ayuden hacia el futuro a conseguir clientes fieles, que crezcan en su valor para la segmentación y sobretodo, le aumenten un indicador fundamental de clientes, el ARPU – promedio de compras promedio por cliente, por sus siglas en ingles -. Para conseguirlo será necesario que tome decisiones estratégicas las cuales queremos describirle en este artículo, veamos:

â€Â¢ Descuentos acordes al SEGMENTO al que pertenezca el cliente. Los clientes de más alto valor – ORO y VIP en mikroCRM -, podrán ser invitados a jornadas previas de ofertas para que escojan primero los productos en promoción. Apertura temprana de tiendas y almacenes, comunicarles una semana antes los descuentos que se harán y el anuncio de que ellos serán los primeros en tener acceso al portafolio de rebajas, horarios especiales para atención personalizada, exhibiciones especiales, plazos para el pago, etc. Con un mensaje bien redactado haciendo énfasis en la exclusividad de la oferta para ese cliente específico, las consideraciones especiales que se tienen con él por su calidad de cliente de altísimo valor, permitirán disminuir el porcentaje de descuentos, el cliente se sentirá halagado, preferido, reconocido y para él, eso es más importante que un porcentaje mayor de descuento. La comunicación es fundamental, prepárela, discútala, analícela varias veces y capacite a los funcionarios que la anunciarán, a los vendedores y en general a todo el personal haciendo énfasis en la importancia del valor de los clientes para acceder a esos beneficios.

â€Â¢ Para los clientes de menor valor, prepare acciones de servicio especiales pero vaya disminuyendo los valores agregados a medida que decrece su valor para la empresa, haga énfasis en servicios especiales: entregas a domicilio, vendedores especiales para atenderlos, catálogos enviados con anticipación, empaques especiales sin costo, si tiene buena trayectoria de pago, ofrezca crédito más amplio, tiempos especiales de entrega, etc. Con ello podrá disminuir los descuentos y el cliente tomará el servicio como parte de los descuentos.

â€Â¢ Analice los clientes de alto valor que han adquirido las referencias que desea promocionar, promover u ofertar en condiciones diferentes a las normales, diríjase a ellos y mediante ofertas especiales de servicio: empaques especiales de regalo, entregas a domicilio o en tiempos más reducidos. Productos o servicios comprados por estos clientes antes pueden ser objeto de recompra para regalos, para nuevos usos o para amigos. En estos casos el cliente valora su comunicación y el interés en hacérselo saber con la certeza de que menos descuentos serán necesarios para vender. Recuerde: el mensaje en la oferta debe estudiarlo con detenimiento, allí radica el éxito de esta estrategia.

De lo anterior se deduce que las rebajas de precios con análisis previo de su base de datos pueden convertirse en un atractivo muy especial para los clientes si el mensaje que se entrega a los clientes está revestido de un mensaje lleno de valores en servicio, eso es lo que el cliente desea y lo cautiva, siente gratitud al sentirse reconocido por su proveedor, lo lleva a contarle a muchas personas en detalle el mensaje recibido y lo convierte en fiel. Además, en los guiones que defina, invite al cliente a seguir comprando sus productos o servicios con le seguridad de que recibirá muchas más sorpresas de parte de su empresa, con ello le deja el mensaje claro sobre la importancia de seguir aumentando el volumen de compras y ser fiel.

Cómo mikroCRM le entrega la segmentación de su base de clientes, indispensable para ejecutar esta estrategia y además le entrega un árbol de Peticiones, Quejas, Reclamos y Actividades, podrá llevar a través de esta herramienta un control muy preciso de sus campañas en este sentido. ¡Pruébela y seguro se sorprenderá!

Cordial Saludo,

Luis Fernando Botero Carrasquilla

Consultor en Marketing de Clientes